12 Jun Worum geht es beim Profiling Ihrer Kunden?
Es gibt viele Aspekte, die beim Profiling von Kunden betrachtet werden können, wie: Branche, Unternehmensgröße, nationaler oder internationaler Betrieb, Mitarbeiterzahl, Kapital, Hierarchien usw.
Heute werde ich mich auf die Einzelpersonen konzentrieren. Das liegt daran, dass es letztendlich auf die Kommunikation von Mensch zu Mensch ankommt.
Vor Jahren spielte es keine Rolle, welches Profil Ihr Kunde hatte. Es war wichtig zu wissen, auf welcher Hierarchieebene sich die Person befindet, mit der Sie sprechen. Hat diese Person die Kompetenz, den Vertrag zu unterschreiben oder nicht? Dann bereiteten sich die Vertriebsmitarbeiter darauf vor, ihr Produkt und ihre Dienstleistung „im besten Licht“ mit vielen Argumenten zu präsentieren und waren gut organisiert, um Einwände zu entkräften.
Das war sehr kurzsichtig. Wer dieses Verhalten noch zeigt, verpasst, was sonst noch während eines Gesprächs möglich sein könnte.
Was wäre, wenn Sie eine Präsentation mit dem Wissen beginnen würden, dass Sie gewinnen werden? Zu schön, um wahr zu sein?
In meiner Beratungspraxis werde ich oft gefragt: „Können Sie Ihre Dienstleistung an jede Branche verkaufen oder müssen Sie spezifisches Wissen darüber haben?“ Die Antwort ist einfach: Ja.
Sie können jedes Produkt oder jede Dienstleistung an jeden verkaufen. Der Unterschied beim erfolgreichen Verkauf liegt darin, dass Sie wissen, wonach Ihr Kunde sucht und dass Sie ein sehr spezifisches Problem lösen können. Daher sollte einer der ersten Schritte beim Profiling Ihrer Kunden sein:
Was sucht mein Kunde? Zum Beispiel, welches Problem kann ich ihm helfen zu lösen?
- Eine spezifische Lösung
- Einen Ausweg aus Schwierigkeiten
- Mehr Erfolg
mit meinem Konzept, meiner Dienstleistung oder meinem Produkt?
Ich wurde einmal engagiert, um nach einer Fusion ein Führungsteam aufzubauen. Sie hatten Schwierigkeiten, sich gegenseitig zu akzeptieren und zusammenzuarbeiten. Die Unternehmenskultur war in einem desolaten Zustand. Also fragte ich den CEO und seine Kollegen, bevor ich meine Präsentation begann:
„Was wäre das beste Ergebnis und was sollte sich nach meiner Arbeit mit Ihnen und Ihrem Führungsteam ändern? Und wenn Sie diese Veränderungen nicht umsetzen würden, was würde das für Sie und Ihr Unternehmen bedeuten?“
Durch diese Fragen erhalten Sie viele verschiedene Antworten. Jeder Teilnehmer hat sein eigenes Bild im Kopf, das seine inneren Werte offenbart und sein Verhalten bei der Beantwortung dieser Fragen zeigt. Wenn Sie aufmerksam und präsent sind, werden Sie „sehen“, was jeder Person wichtig ist und wie Sie darauf eingehen können.
Einige Elemente des Profilings einer Person:
- Körpersprache, Augenkontakt, Mimik, Sprechgeschwindigkeit und Tonfall
- Verhalten während Ihrer Präsentation
Welche Muster können Sie entdecken und wie sollten Sie handeln oder reagieren:
Lauter Ton, handelt unabhängig, zielorientiert, willensstark und möglicherweise energisch, trifft schnelle Entscheidungen und wirkt sehr ehrgeizig.
Sie sollten:
- Klar in Ihrer Präsentation oder Kommunikation sein,
- spezifisch, prägnant und zielgerichtet bleiben,
- sich auf das Geschäft konzentrieren; keine irrelevanten „Füllthemen“ ansprechen,
- gut vorbereitet mit unterstützendem Material in einem gut organisierten Paket sein.
Wenn Sie eine Person erleben, die irgendwie magnetisch, enthusiastisch, freundlich, demonstrativ, laut und „singend“ spricht, gerne lacht und lächelt:
Sie sollten:
- „Gefühl“-Fragen stellen, um ihre Meinungen oder Kommentare zu erfahren,
- sich nicht mit vielen Details befassen – diese nachträglich schriftlich bereitstellen,
- eine warme und freundliche Umgebung schaffen. Seien Sie nicht kalt oder kontrollierend.
Wenn Sie eine Person wahrnehmen, die geduldig, vorhersehbar, zuverlässig, ausgeglichen, entspannt wirkt, eine ruhige Stimme hat:
Sie sollten:
- Das Eis mit einem persönlichen Kommentar brechen. Während einer Präsentation könnten Sie dies tun, indem Sie anerkennen, was er oder sie bereits erlebt hat,
- Teile Ihrer Präsentation sanft präsentieren,
- „Wie“-Fragen stellen, um ihre Meinungen zu erfahren.
Wenn Sie eine Person als vorsichtig, ordentlich, möglicherweise budgetkonform, auf perfekte oder sehr präzise Prozesse bedacht, alle Details im Voraus verlangend, eher still während der Präsentation und mit wenig Augenkontakt wahrnehmen:
Sie sollten:
- Sich auf das Geschäft konzentrieren – keine persönlichen Kommentare,
- Genau und realistisch sein – Beispiele zeigen, wie etwas in einer realen Situation angewendet werden kann,
- Sehr gut vorbereitet mit vielen Details sein, falls Sie diese benötigen.
Jetzt sind Sie dran. Bereiten Sie Ihre Präsentation so vor, als hätten Sie es mit allen vier Kundenprofilen bei diesem Meeting zu tun. Fragen Sie sich, welche Fragen Sie jedem Kunden stellen könnten, und überlegen Sie, welchen Nutzen er oder sie davon hätte, Sie oder Ihre Dienstleistung zu engagieren. Das bringt Sie einem erfolgreichen Abschluss mit all Ihren Kunden einen Schritt näher!
