{"id":2135,"date":"2023-06-12T19:52:26","date_gmt":"2023-06-13T02:52:26","guid":{"rendered":"https:\/\/nimskyacademy.com\/win-or-learn-how-to-profile-a-customer\/"},"modified":"2024-08-09T05:14:46","modified_gmt":"2024-08-09T12:14:46","slug":"gewinnen-oder-lernen-wie-man-einen-kunden-profiliert","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/nimskyacademy.com\/de\/gewinnen-oder-lernen-wie-man-einen-kunden-profiliert\/?lang=de","title":{"rendered":"Gewinnen oder Lernen \u2013 Wie man einen Kunden profiliert"},"content":{"rendered":"<p>Was w\u00e4re, wenn Sie einen Raum betreten, in dem f\u00fcnf Personen auf Ihre Pr\u00e4sentation warten, und Sie den Auftrag nach f\u00fcnfzehn Minuten gewinnen w\u00fcrden? Oder scheint das zu gut, um wahr zu sein? Vor einem Jahr befand ich mich genau in dieser Situation, und das brachte mich dazu, \u00fcber die Profilierung von Kunden nachzudenken.<\/p>\n<p>Ich erhielt einen Anruf von einem CEO, der mich einlud, meine Ideen f\u00fcr den Aufbau einer neuen Unternehmenskultur und die Entwicklung ihrer ersten F\u00fchrungsebene nach einer Fusion vorzustellen.<\/p>\n<p>Ich wusste, dass ich der letzte von vier Beratern war, der seine Ideen pr\u00e4sentieren durfte. \u201eNormale\u201c Berater beginnen ihre Pr\u00e4sentation normalerweise damit, sich selbst mit ihrem Wissen, ihrer Erfahrung und den Highlights ihres Angebots vorzustellen. Kommt Ihnen das bekannt vor? Haben Sie erlebt, wie monoton das sein kann, wenn jemand das tut?<\/p>\n<p>Tun Sie das auf keinen Fall! Damit w\u00fcrden Sie die Gelegenheit verpassen, Ihr Publikum zu profilieren und es einzubinden, um herauszufinden, was ihnen wirklich wichtig ist. Die Profilierung Ihres Kunden beginnt Tage oder sogar Wochen vorher mit intensiver Recherche.<\/p>\n<p><strong>Es gibt zwei Arten von Kunden, die Sie profilieren sollten (unabh\u00e4ngig davon, was Sie anbieten):<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Das Unternehmen selbst<\/li>\n<li>Den Entscheidungstr\u00e4ger als Individuum<\/li>\n<\/ul>\n<p>BEZ\u00dcGLICH DES UNTERNEHMENS SOLLTEN SIE HERHERAUSFINDEN:<\/p>\n<ol>\n<li>Was sind die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens? Hochpreisig, mittel, niedrig?<\/li>\n<li>Wie ist die Marktsituation? Expansiv, stagnierend oder schrumpfend?<\/li>\n<li>Hat das Unternehmen viele Filialen, und wenn ja, in welchen L\u00e4ndern?<\/li>\n<li>Wie viele Mitarbeiter gibt es?<\/li>\n<li>Hat das Unternehmen eine Vision, Mission oder Richtlinien?<\/li>\n<li>Gibt es sonst noch etwas, das Sie im Vorfeld erfragen k\u00f6nnten?<\/li>\n<\/ol>\n<p>In meiner speziellen Situation konnte ich selten Informationen \u00fcber die beiden vorhergehenden Unternehmen vor der Fusion bez\u00fcglich ihrer F\u00fchrungskultur oder Vision finden. Was h\u00e4tten Sie in diesem Fall getan?<\/p>\n<p>Ich rief den CEO an und fragte, ob sie Informationen \u00fcber die Vergangenheit ihrer Unternehmen bereitstellen k\u00f6nnten. Alles w\u00e4re hilfreich, sagte ich ihnen, da ich vorschlug, nicht zu ignorieren, was in bestimmten Bereichen funktioniert hatte, und anzuerkennen, was jedes Unternehmen erfolgreich gemacht hatte, um die neue Kultur darauf aufzubauen.<\/p>\n<p>Diese Informationen erhielten ich, und ich konnte mir ein Bild davon machen, was beiden Unternehmen wichtig war. Nun konnte ich meine Pr\u00e4sentation basierend auf meinem Wissen zur Kundenprofilierung vorbereiten, erg\u00e4nzt durch neue M\u00f6glichkeiten f\u00fcr eine bessere Zukunft.<\/p>\n<p><strong>BEZ\u00dcGLICH DES ENTSCHEIDUNGSTR\u00c4GERS ALS INDIVIDUUM SOLLTEN SIE WISSEN UND WAHNHEHMEN:<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li>Wie viele und welche Hierarchieebenen werden mit welcher Verantwortung anwesend sein? Das l\u00e4sst sich leicht herausfinden. Fragen Sie einfach.<\/li>\n<li>Das zweite ist Ihre F\u00e4higkeit, den Charakter jeder Person wahrzunehmen, damit Sie jede Person individuell ansprechen k\u00f6nnen.<\/li>\n<\/ol>\n<p>So funktioniert es:<\/p>\n<p>Wie profiliert man einen Kunden, fragen Sie? Sie haben vier Elemente zur Profilierung einer Person:<\/p>\n<ul>\n<li>Ein Handschlag, wenn Sie sich das erste Mal begr\u00fc\u00dfen.<\/li>\n<li>Augenkontakt, Mimik, Gestik, wenn sich die Person platziert oder bereits am Tisch sitzt.<\/li>\n<li>Den Ton ihrer Stimme.<\/li>\n<li>Verhalten w\u00e4hrend Ihrer Pr\u00e4sentation.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>WIE KOMMEN HANDSCHLAG, AUGENKONTAKT, MIMIK, GESTIK, TON UND VERHALTEN ZUSAMMEN UND SIND ANF\u00c4NGLICH F\u00dcR SIE SICHTBAR?<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Ein fester Handschlag kann Ihnen die Information geben, dass diese Person wei\u00df, was sie will. Sie wird direkten und manchmal intensiven Augenkontakt haben, w\u00e4hrend sie Sie innerlich scannt. Ihre Stimme kann laut, pr\u00e4zise oder fordernd sein. Sie kann das Gespr\u00e4ch \u00fcbernehmen und zwischendurch erw\u00e4hnen, was sie mag oder nicht mag. Normalerweise ist sie bereit, kurz nach Ihrer Pr\u00e4sentation Entscheidungen zu treffen.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Um diese Person zu gewinnen, sollten Sie sie in Ihre Pr\u00e4sentation einbinden. Stellen Sie ihr Fragen und erkundigen Sie sich nach ihren Erfahrungen. Anerkennen Sie, was sie bereits erreicht hat.<\/p>\n<ul>\n<li>Ein \u201enormaler\u201c Handschlag kann auf eine ausgeglichene Person hinweisen. Ihr Augenkontakt ist freundlich. Meistens hat diese Person integrative Gesten. Ihre Stimme ist gem\u00e4\u00dfigt. Sie neigt dazu, das Gespr\u00e4ch mit einem L\u00e4cheln zu beginnen. Sie wird Fragen stellen, aber warten, bis es angebracht ist. Oder sie wird fragen \u2013 \u201edarf ich eine Frage stellen?\u201c. W\u00e4hrend die \u201estarken\u201c Kunden direkt in Ihre Rede einsteigen, liebt der \u201egem\u00e4\u00dfigte\u201c Kunde es, am Ende zu wiederholen, was er gelernt hat und wie das Verfahren weitergeht.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Um diese Person zu gewinnen, k\u00f6nnen Sie ihre integrative F\u00e4higkeit erw\u00e4hnen. Dies k\u00f6nnte f\u00fcr eine zuk\u00fcnftige Zusammenarbeit hilfreich sein. Sie k\u00f6nnten ein Bild der Rolle erstellen, die sie im kommenden Prozess spielen k\u00f6nnte. Seien Sie vorsichtig, auch den starken Kunden einzubinden!<\/p>\n<ul>\n<li>Ein \u201eweicher\u201c Handschlag weist auf eine eher introvertierte Person hin. Wenn Sie diese Person zum ersten Mal treffen, wird sie nicht lange Augenkontakt oder einen Handschlag halten. Sie wird nicht viel sprechen, und wenn sie spricht, ist ihr Ton ruhig und leise.<\/li>\n<\/ul>\n<p>T\u00e4uschen Sie sich nicht. Viele introvertierte Kunden sind sehr pr\u00e4zise darin, zu beobachten, was vor sich geht, sind die grauen Eminenzen im Hintergrund und die eigentlichen Entscheidungstr\u00e4ger! Wenn Sie ihnen w\u00e4hrend Ihrer Pr\u00e4sentation keine Frage stellen, werden sie normalerweise nichts sagen. Sie werden jedoch registrieren, dass Sie sie wahrscheinlich \u00fcbergangen haben.<\/p>\n<p>Nun sind Sie an der Reihe. Sie haben alle Informationen \u00fcber das Unternehmen. Sie haben diesen Rat zur Profilierung eines Kunden umgesetzt und sie getroffen. Was tun Sie, um den Auftrag zu gewinnen?<\/p>\n<p>Reflektieren Sie sich selbst bei der \u00dcberlegung zur Kundenprofilierung<\/p>\n<p><strong>SIE RICHTEN SICH AUF DEN SIEG EIN, INDEM SIE IHRE ENERGIE ERH\u00d6HEN<\/strong><\/p>\n<p>Seien Sie sich bei jedem Handschlag bewusst, dass Ihre Energie von Ihnen und durch sie hindurchflie\u00dft und dann zu Ihnen zur\u00fcckkommt. Denken Sie daran, als ob Sie durch alles, mit dem Sie in Kontakt kommen, ein- und ausatmen. Das habe ich in dieser speziellen Situation getan. Ich habe jeden energetisch umarmt.<\/p>\n<p>Ich begann meine Pr\u00e4sentation, indem ich ihnen Fragen stellte. Zum Beispiel:<\/p>\n<p>\u201eBevor ich mit meinen Ideen zur neuen Unternehmenskultur beginne, die wir gemeinsam schaffen k\u00f6nnen, m\u00f6chte ich Ihnen einige Fragen stellen.\u201c<\/p>\n<p>Dies versetzte sie sofort in eine Position der Macht und Bedeutung. Nicht mich oder mein Unternehmen. Ich stellte mich stark dar, indem ich Aussagen und Fragen sorgf\u00e4ltig formulierte, um anzudeuten, dass wir in Zukunft zusammenarbeiten werden.<\/p>\n<p>W\u00e4hrend meiner Pr\u00e4sentation stellte ich jedem Fragen, einschlie\u00dflich der Kunden, die introvertiert erschienen, und bat um ihre Perspektive und ihren Standpunkt.<\/p>\n<p>Was war das Ergebnis meiner informierten Kundenforschung? In ihrem Feedback nach meiner Pr\u00e4sentation sagten sie mir, dass ich sie in den ersten 15 Minuten gewonnen hatte, weil ich mich nicht als \u201eHeld\u201c pr\u00e4sentierte, sondern fragte und ber\u00fccksichtigte, was ihnen als Unternehmen und als Individuen wichtig war.<\/p>\n<p><strong>STELLEN SIE SICH VOR, WAS DAS F\u00dcR SIE UND IHR GESCH\u00c4FT BEDEUTEN K\u00d6NNTE<\/strong><\/p>\n<p>Sie sollten die Initiative ergreifen, um alle und alles aktiv einzubeziehen. Haben Sie keine Angst, Fragen an die von Ihnen profilierten Kunden zu stellen, und urteilen Sie nicht \u00fcber das, was Sie wahrnehmen. Entwickeln Sie Ihr Bewusstsein weiter, forschen Sie eifrig und, am wichtigsten, haben Sie Spa\u00df. Vielleicht stellen Sie fest, dass Sie das Spiel gewonnen haben!<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Was w\u00e4re, wenn Sie einen Raum betreten, in dem f\u00fcnf Personen auf Ihre Pr\u00e4sentation warten, und Sie den Auftrag nach f\u00fcnfzehn Minuten gewinnen w\u00fcrden? Oder scheint das zu gut, um wahr zu sein? 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