{"id":2134,"date":"2023-06-12T19:20:10","date_gmt":"2023-06-13T02:20:10","guid":{"rendered":"https:\/\/nimskyacademy.com\/what-is-profiling-your-customer-all-about\/"},"modified":"2024-08-09T05:09:05","modified_gmt":"2024-08-09T12:09:05","slug":"worum-geht-es-beim-profiling-ihrer-kunden","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/nimskyacademy.com\/de\/worum-geht-es-beim-profiling-ihrer-kunden\/?lang=de","title":{"rendered":"Worum geht es beim Profiling Ihrer Kunden?"},"content":{"rendered":"<p>Es gibt viele Aspekte, die beim Profiling von Kunden betrachtet werden k\u00f6nnen, wie: Branche, Unternehmensgr\u00f6\u00dfe, nationaler oder internationaler Betrieb, Mitarbeiterzahl, Kapital, Hierarchien usw.<\/p>\n<p>Heute werde ich mich auf die Einzelpersonen konzentrieren. Das liegt daran, dass es letztendlich auf die Kommunikation von Mensch zu Mensch ankommt.<\/p>\n<p>Vor Jahren spielte es keine Rolle, welches Profil Ihr Kunde hatte. Es war wichtig zu wissen, auf welcher Hierarchieebene sich die Person befindet, mit der Sie sprechen. Hat diese Person die Kompetenz, den Vertrag zu unterschreiben oder nicht? Dann bereiteten sich die Vertriebsmitarbeiter darauf vor, ihr Produkt und ihre Dienstleistung \u201eim besten Licht\u201c mit vielen Argumenten zu pr\u00e4sentieren und waren gut organisiert, um Einw\u00e4nde zu entkr\u00e4ften.<\/p>\n<p>Das war sehr kurzsichtig. Wer dieses Verhalten noch zeigt, verpasst, was sonst noch w\u00e4hrend eines Gespr\u00e4chs m\u00f6glich sein k\u00f6nnte.<\/p>\n<p>Was w\u00e4re, wenn Sie eine Pr\u00e4sentation mit dem Wissen beginnen w\u00fcrden, dass Sie gewinnen werden? Zu sch\u00f6n, um wahr zu sein?<\/p>\n<p>In meiner Beratungspraxis werde ich oft gefragt: \u201eK\u00f6nnen Sie Ihre Dienstleistung an jede Branche verkaufen oder m\u00fcssen Sie spezifisches Wissen dar\u00fcber haben?\u201c Die Antwort ist einfach: Ja.<\/p>\n<p>Sie k\u00f6nnen jedes Produkt oder jede Dienstleistung an jeden verkaufen. Der Unterschied beim erfolgreichen Verkauf liegt darin, dass Sie wissen, wonach Ihr Kunde sucht und dass Sie ein sehr spezifisches Problem l\u00f6sen k\u00f6nnen. Daher sollte einer der ersten Schritte beim Profiling Ihrer Kunden sein:<\/p>\n<p><strong>Was sucht mein Kunde? Zum Beispiel, welches Problem kann ich ihm helfen zu l\u00f6sen?<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Eine spezifische L\u00f6sung<\/li>\n<li>Einen Ausweg aus Schwierigkeiten<\/li>\n<li>Mehr Erfolg<\/li>\n<\/ul>\n<p>mit meinem Konzept, meiner Dienstleistung oder meinem Produkt?<\/p>\n<p>Ich wurde einmal engagiert, um nach einer Fusion ein F\u00fchrungsteam aufzubauen. Sie hatten Schwierigkeiten, sich gegenseitig zu akzeptieren und zusammenzuarbeiten. Die Unternehmenskultur war in einem desolaten Zustand. Also fragte ich den CEO und seine Kollegen, bevor ich meine Pr\u00e4sentation begann:<\/p>\n<p>\u201eWas w\u00e4re das beste Ergebnis und was sollte sich nach meiner Arbeit mit Ihnen und Ihrem F\u00fchrungsteam \u00e4ndern? Und wenn Sie diese Ver\u00e4nderungen nicht umsetzen w\u00fcrden, was w\u00fcrde das f\u00fcr Sie und Ihr Unternehmen bedeuten?\u201c<\/p>\n<p>Durch diese Fragen erhalten Sie viele verschiedene Antworten. Jeder Teilnehmer hat sein eigenes Bild im Kopf, das seine inneren Werte offenbart und sein Verhalten bei der Beantwortung dieser Fragen zeigt. Wenn Sie aufmerksam und pr\u00e4sent sind, werden Sie \u201esehen\u201c, was jeder Person wichtig ist und wie Sie darauf eingehen k\u00f6nnen.<\/p>\n<p><strong>Einige Elemente des Profilings einer Person:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>K\u00f6rpersprache, Augenkontakt, Mimik, Sprechgeschwindigkeit und Tonfall<\/li>\n<li>Verhalten w\u00e4hrend Ihrer Pr\u00e4sentation<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Welche Muster k\u00f6nnen Sie entdecken und wie sollten Sie handeln oder reagieren:<\/strong><\/p>\n<p><strong>Lauter Ton, handelt unabh\u00e4ngig, zielorientiert, willensstark und m\u00f6glicherweise energisch, trifft schnelle Entscheidungen und wirkt sehr ehrgeizig.<\/strong><\/p>\n<p>Sie sollten:<\/p>\n<ul>\n<li>Klar in Ihrer Pr\u00e4sentation oder Kommunikation sein,<\/li>\n<li>spezifisch, pr\u00e4gnant und zielgerichtet bleiben,<\/li>\n<li>sich auf das Gesch\u00e4ft konzentrieren; keine irrelevanten \u201eF\u00fcllthemen\u201c ansprechen,<\/li>\n<li>gut vorbereitet mit unterst\u00fctzendem Material in einem gut organisierten Paket sein.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Wenn Sie eine Person erleben, die irgendwie magnetisch, enthusiastisch, freundlich, demonstrativ, laut und \u201esingend\u201c spricht, gerne lacht und l\u00e4chelt:<\/strong><\/p>\n<p>Sie sollten:<\/p>\n<ul>\n<li>\u201eGef\u00fchl\u201c-Fragen stellen, um ihre Meinungen oder Kommentare zu erfahren,<\/li>\n<li>sich nicht mit vielen Details befassen \u2013 diese nachtr\u00e4glich schriftlich bereitstellen,<\/li>\n<li>eine warme und freundliche Umgebung schaffen. Seien Sie nicht kalt oder kontrollierend.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Wenn Sie eine Person wahrnehmen, die geduldig, vorhersehbar, zuverl\u00e4ssig, ausgeglichen, entspannt wirkt, eine ruhige Stimme hat:<\/strong><\/p>\n<p>Sie sollten:<\/p>\n<ul>\n<li>Das Eis mit einem pers\u00f6nlichen Kommentar brechen. W\u00e4hrend einer Pr\u00e4sentation k\u00f6nnten Sie dies tun, indem Sie anerkennen, was er oder sie bereits erlebt hat,<\/li>\n<li>Teile Ihrer Pr\u00e4sentation sanft pr\u00e4sentieren,<\/li>\n<li>\u201eWie\u201c-Fragen stellen, um ihre Meinungen zu erfahren.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Wenn Sie eine Person als vorsichtig, ordentlich, m\u00f6glicherweise budgetkonform, auf perfekte oder sehr pr\u00e4zise Prozesse bedacht, alle Details im Voraus verlangend, eher still w\u00e4hrend der Pr\u00e4sentation und mit wenig Augenkontakt wahrnehmen:<\/strong><\/p>\n<p>Sie sollten:<\/p>\n<ul>\n<li>Sich auf das Gesch\u00e4ft konzentrieren \u2013 keine pers\u00f6nlichen Kommentare,<\/li>\n<li>Genau und realistisch sein \u2013 Beispiele zeigen, wie etwas in einer realen Situation angewendet werden kann,<\/li>\n<li>Sehr gut vorbereitet mit vielen Details sein, falls Sie diese ben\u00f6tigen.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Jetzt sind Sie dran. Bereiten Sie Ihre Pr\u00e4sentation so vor, als h\u00e4tten Sie es mit allen vier Kundenprofilen bei diesem Meeting zu tun. Fragen Sie sich, welche Fragen Sie jedem Kunden stellen k\u00f6nnten, und \u00fcberlegen Sie, welchen Nutzen er oder sie davon h\u00e4tte, Sie oder Ihre Dienstleistung zu engagieren. Das bringt Sie einem erfolgreichen Abschluss mit all Ihren Kunden einen Schritt n\u00e4her!<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Es gibt viele Aspekte, die beim Profiling von Kunden betrachtet werden k\u00f6nnen, wie: Branche, Unternehmensgr\u00f6\u00dfe, nationaler oder internationaler Betrieb, Mitarbeiterzahl, Kapital, Hierarchien usw. Heute werde ich mich auf die Einzelpersonen konzentrieren. 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