12 Jun Gewinnen oder Lernen – Wie man einen Kunden profiliert
Was wäre, wenn Sie einen Raum betreten, in dem fünf Personen auf Ihre Präsentation warten, und Sie den Auftrag nach fünfzehn Minuten gewinnen würden? Oder scheint das zu gut, um wahr zu sein? Vor einem Jahr befand ich mich genau in dieser Situation, und das brachte mich dazu, über die Profilierung von Kunden nachzudenken.
Ich erhielt einen Anruf von einem CEO, der mich einlud, meine Ideen für den Aufbau einer neuen Unternehmenskultur und die Entwicklung ihrer ersten Führungsebene nach einer Fusion vorzustellen.
Ich wusste, dass ich der letzte von vier Beratern war, der seine Ideen präsentieren durfte. „Normale“ Berater beginnen ihre Präsentation normalerweise damit, sich selbst mit ihrem Wissen, ihrer Erfahrung und den Highlights ihres Angebots vorzustellen. Kommt Ihnen das bekannt vor? Haben Sie erlebt, wie monoton das sein kann, wenn jemand das tut?
Tun Sie das auf keinen Fall! Damit würden Sie die Gelegenheit verpassen, Ihr Publikum zu profilieren und es einzubinden, um herauszufinden, was ihnen wirklich wichtig ist. Die Profilierung Ihres Kunden beginnt Tage oder sogar Wochen vorher mit intensiver Recherche.
Es gibt zwei Arten von Kunden, die Sie profilieren sollten (unabhängig davon, was Sie anbieten):
- Das Unternehmen selbst
- Den Entscheidungsträger als Individuum
BEZÜGLICH DES UNTERNEHMENS SOLLTEN SIE HERHERAUSFINDEN:
- Was sind die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens? Hochpreisig, mittel, niedrig?
- Wie ist die Marktsituation? Expansiv, stagnierend oder schrumpfend?
- Hat das Unternehmen viele Filialen, und wenn ja, in welchen Ländern?
- Wie viele Mitarbeiter gibt es?
- Hat das Unternehmen eine Vision, Mission oder Richtlinien?
- Gibt es sonst noch etwas, das Sie im Vorfeld erfragen könnten?
In meiner speziellen Situation konnte ich selten Informationen über die beiden vorhergehenden Unternehmen vor der Fusion bezüglich ihrer Führungskultur oder Vision finden. Was hätten Sie in diesem Fall getan?
Ich rief den CEO an und fragte, ob sie Informationen über die Vergangenheit ihrer Unternehmen bereitstellen könnten. Alles wäre hilfreich, sagte ich ihnen, da ich vorschlug, nicht zu ignorieren, was in bestimmten Bereichen funktioniert hatte, und anzuerkennen, was jedes Unternehmen erfolgreich gemacht hatte, um die neue Kultur darauf aufzubauen.
Diese Informationen erhielten ich, und ich konnte mir ein Bild davon machen, was beiden Unternehmen wichtig war. Nun konnte ich meine Präsentation basierend auf meinem Wissen zur Kundenprofilierung vorbereiten, ergänzt durch neue Möglichkeiten für eine bessere Zukunft.
BEZÜGLICH DES ENTSCHEIDUNGSTRÄGERS ALS INDIVIDUUM SOLLTEN SIE WISSEN UND WAHNHEHMEN:
- Wie viele und welche Hierarchieebenen werden mit welcher Verantwortung anwesend sein? Das lässt sich leicht herausfinden. Fragen Sie einfach.
- Das zweite ist Ihre Fähigkeit, den Charakter jeder Person wahrzunehmen, damit Sie jede Person individuell ansprechen können.
So funktioniert es:
Wie profiliert man einen Kunden, fragen Sie? Sie haben vier Elemente zur Profilierung einer Person:
- Ein Handschlag, wenn Sie sich das erste Mal begrüßen.
- Augenkontakt, Mimik, Gestik, wenn sich die Person platziert oder bereits am Tisch sitzt.
- Den Ton ihrer Stimme.
- Verhalten während Ihrer Präsentation.
WIE KOMMEN HANDSCHLAG, AUGENKONTAKT, MIMIK, GESTIK, TON UND VERHALTEN ZUSAMMEN UND SIND ANFÄNGLICH FÜR SIE SICHTBAR?
- Ein fester Handschlag kann Ihnen die Information geben, dass diese Person weiß, was sie will. Sie wird direkten und manchmal intensiven Augenkontakt haben, während sie Sie innerlich scannt. Ihre Stimme kann laut, präzise oder fordernd sein. Sie kann das Gespräch übernehmen und zwischendurch erwähnen, was sie mag oder nicht mag. Normalerweise ist sie bereit, kurz nach Ihrer Präsentation Entscheidungen zu treffen.
Um diese Person zu gewinnen, sollten Sie sie in Ihre Präsentation einbinden. Stellen Sie ihr Fragen und erkundigen Sie sich nach ihren Erfahrungen. Anerkennen Sie, was sie bereits erreicht hat.
- Ein „normaler“ Handschlag kann auf eine ausgeglichene Person hinweisen. Ihr Augenkontakt ist freundlich. Meistens hat diese Person integrative Gesten. Ihre Stimme ist gemäßigt. Sie neigt dazu, das Gespräch mit einem Lächeln zu beginnen. Sie wird Fragen stellen, aber warten, bis es angebracht ist. Oder sie wird fragen – „darf ich eine Frage stellen?“. Während die „starken“ Kunden direkt in Ihre Rede einsteigen, liebt der „gemäßigte“ Kunde es, am Ende zu wiederholen, was er gelernt hat und wie das Verfahren weitergeht.
Um diese Person zu gewinnen, können Sie ihre integrative Fähigkeit erwähnen. Dies könnte für eine zukünftige Zusammenarbeit hilfreich sein. Sie könnten ein Bild der Rolle erstellen, die sie im kommenden Prozess spielen könnte. Seien Sie vorsichtig, auch den starken Kunden einzubinden!
- Ein „weicher“ Handschlag weist auf eine eher introvertierte Person hin. Wenn Sie diese Person zum ersten Mal treffen, wird sie nicht lange Augenkontakt oder einen Handschlag halten. Sie wird nicht viel sprechen, und wenn sie spricht, ist ihr Ton ruhig und leise.
Täuschen Sie sich nicht. Viele introvertierte Kunden sind sehr präzise darin, zu beobachten, was vor sich geht, sind die grauen Eminenzen im Hintergrund und die eigentlichen Entscheidungsträger! Wenn Sie ihnen während Ihrer Präsentation keine Frage stellen, werden sie normalerweise nichts sagen. Sie werden jedoch registrieren, dass Sie sie wahrscheinlich übergangen haben.
Nun sind Sie an der Reihe. Sie haben alle Informationen über das Unternehmen. Sie haben diesen Rat zur Profilierung eines Kunden umgesetzt und sie getroffen. Was tun Sie, um den Auftrag zu gewinnen?
Reflektieren Sie sich selbst bei der Überlegung zur Kundenprofilierung
SIE RICHTEN SICH AUF DEN SIEG EIN, INDEM SIE IHRE ENERGIE ERHÖHEN
Seien Sie sich bei jedem Handschlag bewusst, dass Ihre Energie von Ihnen und durch sie hindurchfließt und dann zu Ihnen zurückkommt. Denken Sie daran, als ob Sie durch alles, mit dem Sie in Kontakt kommen, ein- und ausatmen. Das habe ich in dieser speziellen Situation getan. Ich habe jeden energetisch umarmt.
Ich begann meine Präsentation, indem ich ihnen Fragen stellte. Zum Beispiel:
„Bevor ich mit meinen Ideen zur neuen Unternehmenskultur beginne, die wir gemeinsam schaffen können, möchte ich Ihnen einige Fragen stellen.“
Dies versetzte sie sofort in eine Position der Macht und Bedeutung. Nicht mich oder mein Unternehmen. Ich stellte mich stark dar, indem ich Aussagen und Fragen sorgfältig formulierte, um anzudeuten, dass wir in Zukunft zusammenarbeiten werden.
Während meiner Präsentation stellte ich jedem Fragen, einschließlich der Kunden, die introvertiert erschienen, und bat um ihre Perspektive und ihren Standpunkt.
Was war das Ergebnis meiner informierten Kundenforschung? In ihrem Feedback nach meiner Präsentation sagten sie mir, dass ich sie in den ersten 15 Minuten gewonnen hatte, weil ich mich nicht als „Held“ präsentierte, sondern fragte und berücksichtigte, was ihnen als Unternehmen und als Individuen wichtig war.
STELLEN SIE SICH VOR, WAS DAS FÜR SIE UND IHR GESCHÄFT BEDEUTEN KÖNNTE
Sie sollten die Initiative ergreifen, um alle und alles aktiv einzubeziehen. Haben Sie keine Angst, Fragen an die von Ihnen profilierten Kunden zu stellen, und urteilen Sie nicht über das, was Sie wahrnehmen. Entwickeln Sie Ihr Bewusstsein weiter, forschen Sie eifrig und, am wichtigsten, haben Sie Spaß. Vielleicht stellen Sie fest, dass Sie das Spiel gewonnen haben!
